Nos dedicamos a la fotografía, no a las ventas. Por eso muchos de nosotros tenemos una relación de amor-odio con los álbumes de fotos. Pero para que nuestro negocio de fotografía prospere, necesitamos vender copias impresas. Sin ellas, nos quedamos atrapados en un ciclo perpetuo de intercambio de nuestro tiempo por dinero: solo tenemos un número limitado de horas al día, así que tenemos que ganar dinero con algo que no requiera tanto de nuestro tiempo. Los álbumes de fotos. 

Vender álbumes de fotos no tiene por qué ser difícil. A la mayoría nos preocupa parecer prepotentes. Preferimos centrarnos en hacer fotos bonitas que en vender álbumes. La clave está en elegir el momento adecuado para sacar el tema. No hace falta que lo conviertas en un discurso de ventas; basta con que lo menciones cada tanto para que tus clientes reflexionen por sí mismos sobre las ventajas. 

Piénsalo de este modo: Has estado admirando un nuevo objetivo. Buscas en varios distribuidores, lees algunas reseñas y, de repente, aparece por todas partes. En tus redes sociales, en los laterales de las páginas web... prácticamente te acecha por Internet. La mayoría de los anuncios no anuncian un precio, ni una oferta especial, ni siquiera incluyen palabras "comerciales" como "compre ahora", "deprisa" o "gran oferta". Simplemente, están ahí, recordándote sus magníficas características. Antes de que te des cuenta, habrás hecho la compra porque te han empujado hacia eso poco a poco pero de forma constante

Recopilamos una lista de cinco oportunidades que deberías aprovechar para hablar de álbumes con tus clientes. Utilízalas como un recordatorio sutil y podrás lograr que te compren más álbumes de fotos sin tener que recurrir a esas tácticas "de venta" que todos odiamos.

Prepara a tus clientes

La primera vez que oigan hablar de tu oferta de álbum de fotos no debería ser después de su boda o sesión fotográfica. Si tardas mucho en sacar el tema, ya no valdrá la pena. Debes crear expectativa por tus álbumes incluso antes de que los clientes te contraten. 

Intenta hacerles estas preguntas:

"¿Has pensado qué tipo de fotos te gustaría ver a doble página en tu álbum o colgadas en la pared de tu hogar?".

O

"¿Qué tipo de detalles son importantes para ti? Si tuvieras que colocar todas tus imágenes en un álbum para contar la historia de ese día especial, ¿en qué te gustaría centrarte? ¿Los pequeños detalles que te has pasado horas planeando? ¿Los momentos orgánicos entre los amigos y la familia que se han reunido para acompañarte? ¿O quieres captar la energía de todos mientras bailan y se divierten?

Estas preguntas animan a tus clientes a pensar en cómo perdurarán sus fotos una vez que el día haya terminado. También demuestra que te preocupas por lo que quieren y te interesas por lo que es importante para ellos. Comienzan a pensar en un álbum sin ni siquiera tener que mencionar precios, materiales, tipos de impresión o tamaños. Lo más probable es que, después de pensarlo un poco, ellos te pregunten.

Muestra las opciones

Todos los seres humanos somos criaturas táctiles. No importa lo bien que describas algo o lo convincente que sea tu lenguaje: tus clientes entienden mejor la belleza de un álbum si pueden sentirlo y tocarlo. Tanto si tienes tu propio estudio para reunirte con tus clientes o si lo haces en otro lugar, ten siempre varias opciones de álbumes a disposición.

Es como cuando compras ropa: es más probable que te interese una prenda que puedas probarte en la tienda, donde puedes sentir la calidad, que una prenda que tengas que comprar por Internet. Del mismo modo, puedes describir tus álbumes en los términos más románticos posibles o enviar un sinfín de imágenes. Sin embargo, nada es comparable a sentir la calidad de la portada, sentir el grosor del papel o ver lo bien que queda la piel de la novia impresa en colores vibrantes. 

Una muestra bien diseñada no solo sirve para mostrar tu trabajo, sino que prácticamente se vende por sí sola. Al presentar muestras físicas del álbum a tus clientes, les permites conectar con el álbum como una obra de arte. De este modo, se centran más en la historia que les cuentas que en el precio. Mejor aún, no tienes que decir nada, deja que los álbumes hagan la venta por ti, mientras hablas de tu verdadera pasión: capturar los momentos especiales que llenarán esas páginas.

Destacar los riesgos de tener solo imágenes digitales

Nos hemos acostumbrado a compartir todo en tiempo real: a menudo, tus clientes se centran en cargar sus imágenes favoritas en las redes sociales. Pero, ¿seguirán utilizando Facebook o Instagram dentro de 10 años? Pregúntale a tus clientes cómo piensan guardar sus imágenes a largo plazo y recuérdales con delicadeza que tendrán que pasarlas de un formato a otro a medida que cambie la tecnología. No hace mucho que utilizábamos disquetes, ahora hay computadoras que ni siquiera tienen un puerto USB tradicional. La tecnología evoluciona continuamente, pero un álbum físico no puede corromperse, borrarse ni quedar obsoleto por los cambios tecnológicos. Esta conversación es tu oportunidad para promover la impresión y los álbumes de fotos como un recuerdo a largo plazo.

Que forme parte del paquete

Cuando vendes un álbum como una inversión aparte, el desembolso extra puede resultar difícil para los clientes preocupados por el presupuesto. Cuando incluyes álbumes en tus paquetes fotográficos, haces hincapié en que son algo más que un "extra" extravagante: son una necesidad. Una forma elegante de conservar las imágenes por las que están pagando. 

Una opción es incluir en el precio un álbum de tamaño estándar. Cuando envíes las fotos, les costará elegir las que quieren, así que es probable que se elijan un tamaño más grande. 

Otra opción es incluir un crédito de impresión. La gente tiene la sensación de que está haciendo un trato, pero siempre acabará gastando más de lo que puede cubrir.

Prediseño

Ya hemos hablado antes del prediseño: funciona. Si has incluido un álbum de créditos o un álbum estándar como parte de tu paquete, envíales un diseño de muestra de sus imágenes en cuanto estén listas. Incluye más pliegos que las portadas de los créditos y pídele a tus clientes que eliminen los que no quieran. A la mayoría de los clientes les resulta más fácil decidir si les das un punto de partida, en lugar de pedirles que seleccionen ellos mismos todas las imágenes de su álbum, lo que puede costarte mucho tiempo. Además, es más probable que tengan problemas para elegir las imágenes que quieren eliminar y terminen gastando más en su álbum. 

Si el cliente opta por no comprar un álbum, tómate 15 minutos a crear un hermoso diseño en SmartAlbums y envíaselo a través de Cloud Proofing, junto con un pequeño crédito para el álbum o un descuento. Cuando vea esos momentos y detalles únicos con amigos y familiares plasmados en un álbum, es más probable que se enamore del contenido y muestre interés. ¿Por qué? Tendrá una conexión emocional mucho mayor con sus fotos que con las de otra persona. Ver sus imágenes en este formato podría ser todo lo que necesita para convencerse de comprar un álbum. 

"Prediseñé 15 álbumes para novias (que previamente habían optado por no tener álbum). Con medio día de trabajo, envié los álbumes a las parejas como una "oferta especial". Al terminar la semana, 8 novias decidieron comprar y me dejaron 10.000 dólares de beneficios".

- Edward, Vancouver, Canadá

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